شرکتی اظهار می‌کند که تعداد مشتریان بین‌المللی خود را کاهش داده یا به طور کلی از بازار‌های بین‌الملل خارج شده‌اند. آن‌ها بیان می‌کنند که تجارت خارجی سودآور نیست. این دسته موارد بیشتر از چیزی که بخواهم بگویم اتفاق می‌افتد.
براساس بررسی‌های دقیقی که صورت گرفته، مسأله رایج فقدان مهارت‌های مذاکره در روابط بین‌المللی است. اگرچه برخی از شرکت‌های با درایت در آموزش‌های گسترده‌ای در این زمینه شرکت می‌کنند، ۵ قانون مهم در مذاکرات بازرگانی وجود دارد که می‌تواند به رفع برخی از مشکلات عمده در این حوزه کمک کند.
قانون شماره ۱: مهیا شدن وکسب اطلاعات مربوطه پیش از انجام مذاکره برای مواجهه بهتر
هموطنان آمریکایی من به دلیل حاضرجوابی در مذاکرات و عجولانه عمل کردن در میان سایر کشور‌ها معروف و زبانزد هستند. این بدین معنی است که ما پیش از انجام مذاکرات، در مورد شرکا یا مشتریان خود، قوانین تجاری محلی، یا صنعت در کشور مربوطه به تحقیق و بررسی نمی‌پردازیم. در اکثر نقاط جهان، همتایان تجاری شما تحقیقات زیادی در مورد شما، شرکت، فرهنگ و هر چیزی که منوط به داشتن مذاکره‌ای موفق می‌شود، انجام می‌دهند. اطمینان حاصل کنید که شما نیز چنین اقداماتی را انجام می‌دهید.
قانون شماره ۲: آماده‌سازی پیشنهاد‌های متقابل
یکی از مشتریان اخیراً بیان کرده که کارکنان شرکت معمولاً مذاکرات بازرگانی و تجاری بین‌الملل را به عنوان موقعیتی برای کسب امتیاز و تخفیف قیمت می‌دانند. جای تعجب نیست که در این صورت تنها تعداد اندکی از معاملات بین‌المللی سودآور بوده است! بهتر است بدانید چه مواردی برای پیشنهاد متقابل دارید. برای مثال، قیمت پایین پیشنهادی را می‌توان با کاهش دامنه فعالیت یا کار یا محصولی ارزان‌تر جایگزین کرد. این کار باعث می‌شود سریعاً دریابید که طرف مقابل چه اندازه اعتبار دارد، آیا به دنبال دریافت قیمت مناسب‌تری هستند یا واقعاً پول کمی برای هزینه کردن دارند. گاهی اوقات به جای کشمکش بر سر قیمت نهایی قرارداد، به تبادل گواهی یا معارفه بازاریابی در کشور خود بپردازید. با مهیا کردن تمام شرایط مربوطه برای مذاکره آماده باشید.
قانون شماره ۳: اختصاص نقش به اعضای تیم
مذاکرات بین‌الملل مانند معاملات تجاری داخل کشور‌ها نیست. اکثر فرهنگ‌های خارجی انتظار سازمان‌دهی و تدابیر بیشتری در مذاکرات دارند، مانند معرفی تیم‌های مذاکره‌کننده، دستور جلسه، اختصاص سخنگو برای هر تیم و غیره. اگرچه طرفین مذاکره باید از از قوانین فرهنگی یکدیگر اطلاع داشته باشند، برخی از دستورالعمل‌های کلی و نکات بازرگانی وجود دارد که در بسیاری از مذاکرات اعمال می‌شود.
ابتدا یک سرپرست یا سرگروه مشخص کنید که در وسط گروه شما بنشیند.
دوم، آشکارا با آن‌چه که توسط دیگر اعضای گروه شما بیان می‌شود مخالفت نکنید.
سوم، اگر برای پاسخ به چیزی که در مذاکره گفته شده، نیاز به زمان و مشورت دارید، درخواست استراحت داده و با دیگر اعضای تیم در مورد آن بحث و گفتگو کنید. در نهایت سعی کنید با طرف مقابل هماهنگ شوید. برای مثال، اگر از منابع فنی استفاده می‌کنند شما نیز این کار را انجام دهید. اگر مدیر عامل آن‌ها در جلسه حضور دارد، در صورت امکان مدیر عامل شرکت را نیز همراه خود ببرید. تمام این موارد به پیشرفت بهتر مذاکرات کمک می‌کند.
قانون شماره ۴: با در نظر گرفتن پایان، شروع کنید.
هنگام انجام مذاکره باید دو نکته را دانست:
حدود قیمت و سایر شرایطی که می‌توانید از طرف شرکت خود بپذیرید.
اگر شرایط مهیا و قابل قبول نیست باید بتوانید از مذاکره کنار رفته و آن را لغو کنید.
با در نظر گرفتن این موارد، دانستن محدوده قیمت مورد انتظار طرف مقابل مهم است. در برخی از کشور‌ها، قیمت محصول بیش از ۵۰ درصد کاهش می‌یابد. این بدان معناست که قیمت اولیه باید بر این اساس مشخص شود تا بتواند کاهش یافته و هم‌چنان در محدوده قابل قبولی باشد. برای هر شرکتی که هنوز محصولات و خدمات را بر اساس هزینه صرف شده و افزایش نرخ اجناس، قیمت‌گذاری می‌کند، این بهترین فرصت برای کنار گذاشتن این استراتژی قدیمی است که به شدیداً بر خلاف فروش و تجارت بین‌الملل است.
قانون شماره ۵: مذاکرات بازرگانی باید مستمر باشد.
آمریکایی‌ها و همتایان آنان ( مانند سوییس، انگلیس، آلمان و کانادا) که در معاملات تجاری بر اساس قرارداد‌ها عمل می‌کنند، قرارداد را امضا کرده و به سرعت آن را به عنوان یک معامله تمام شده ثبت می‌کنند. این گونه موارد به ندرت اتفاق می‌افتد. یک رابطه تجاری بازرگانی باید به طور مداوم در جریان باشد و تا با تغییرات شرایط خارجی و موارد پیش‌بینی نشده مطابقت یابد. هنگامی‌که تأمین‌کننده چینی در خواست شرایط بهتری دارد، فرصتی برای مذاکره با شرایط بهتر برای شما نیز خواهد بود. به همین ترتیب، زمانی که چیزی برای شرکت شما نامطلوب است، می‌توانید برای تغییر شرایط از طرف مقابل بخواهید که بار دیگر به انجام مذاکره بپردازید.
